Biznes w Dolinie. Amerykanie nie mówią „nie”.

Oni mówią „awesome”! Spotykasz się z człowiekiem z branży, by go zainteresować swoją ofertą i słyszysz: niesamowite, jak wy to robicie? Wow, nie mogę uwierzyć! świetna robota, przyszłość przed Wami. Życzę Wam powodzenia! <- pierwsze zdanie klucz i pierwsza lampka! Jeżeli ktoś życzy powodzenia w Ameryce to znaczy, że on Ci w tym powodzeniu raczej nie pomoże. Ale, zwłaszcza na początku nie bierzemy lampki na poważnie i jak mówią podręczniki dla akwizytorów – jak nie drzwiami to oknem. Więc go nadal atakujesz, że zobacz, dotknij, przetestuj. I słyszysz: jasne, chętnie, super rozwiązanie, na pewno przetestuję, odezwę się w przyszłym tygodniu. Kolejna kontrolka się zapala. Jak słyszysz, że ktoś do Ciebie oddzwoni w następnym tygodniu lub później to raczej już nie zadzwoni… No ale Ty jeszcze o tym nie wiesz i się nie poddajesz (to akurat dobra cecha) no i dzwonisz w piątek kolejnego tygodnia, bo się nie doczekałeś. Nie odbiera? Dzwonisz z innego numeru, odbiera i słyszysz … zdziwienie, że po drugiej strony jesteś Ty. W tym momencie zapala się lampka czerwona. Czas kończyć, ale ponieważ jesteś konkretny do bólu,  to chcesz to usłyszeć! Co dokładnie? No, że NIE! Że NIE będzie tego biznesu! Ale Twój rozmówca nie kwapi się wcale do tego. Właśnie je lunch albo zaczyna spotkanie. Więc co pozostaje? Napisać mu na LinkedIn ostateczne pytanie: robisz Pan ten biznes ze mną czy nie? I wtedy od czasu do czasu ktoś odważy Ci się napisać prawdę – że to nie jest najlepszy moment na taki projekt, że w sumie nie ma tego w budżecie, że ktoś inny decyduje. Może to nie jest jasne NIE ale jakieś jest. No i wtedy lampki gasną a kurtyna opada. Biznesu nie będzie.

Amerykanie nie mówią nie. Podobno każdy stan jest inny ale osobiście mam doświadczenia w rozmowach z firmami z Californii, Texasu, Nowego Yorku, Illinois i sytuacja wygląda bardzo podobnie. Jeżeli nie chcą robić biznesu to raczej nie mówią nie. Zdarza się, że powiedzą od razu, ale rzadko. W Polsce dość szybko usłyszysz nie. Na spam nikt nie odpowiada, ale jak już się ktoś do Ciebie dodzwoni to raczej usłyszysz jednoznaczną odmowę. A tutaj musisz się domyślać. No bo jak można traktować „awesome” za „nie”. A czasem niestety trzeba.

Zapytałem więc znajomych przedsiębiorców, którzy robią tam biznes: o co chodzi? No i potwierdzili mi, że faktycznie amerykanie nie mówią nie, nie chcą palić mostów i oni naprawdę nie chcą Ciebie urazić odmową, bo przecież za pół roku może do Ciebie wrócą. Osobiście trochę tego nie kupuję, bo przecież każdy może zmienić zdanie i tak samo może do mnie wrócić a ja jako oferent przywitam ich z otwartymi rękoma. Osobiście brak „nie” mnie irytuje, ale skoro tu jestem i tu chcemy robić biznes to trzeba to zaakceptować.
Żeby było jednak pozytywnie to jeżeli ktoś już jest zainteresowany Twoją firmą, rozwiązaniem (a rynek amerykański to rynek bardzo duży i zawsze znajdzie się zainteresowany) to raczej sam inicjuje spotkania (oczywiście jak dasz mu się poznać), webexy, chce działać szybko (co ważne podczas testów również to klient narzuca swoje tempo, nie Ty).
Poza tym nikt tu nie ma problemów z tym by Ciebie przedstawić gdzieś dalej, wyżej. Wszyscy się traktują bardzo po partnersku i jak tylko ktoś zna kogoś to i Ty go możesz poznać. Ale jak już jesteś przedstawiony to obserwuj lampki i raczej przy drugiej powinieneś odpuścić.

Pamiętaj, jak czujesz się dobry, masz dobry produkt – znajdziesz partnerów do współpracy! Nie ma innej opcji. Znajdziesz także drogę do tej współpracy. Wiem, że człowiek ciężko uczy się z cudzych doświadczeń, ale to co mogę doradzić jeżeli właśnie wybieracie się na podbój ameryki, to , że jeżeli ktoś nie chce webexa, nie chce się spotkać i przekłada kilka razy spotkanie mimo, że na konferencji albo podczas rozmowy telefonicznej mówił „awesome”, odpuść. Tracisz czas. Mówię o tym konkretnym leadzie. Idź do kolejnego :).

I na sam koniec, z naszego i nie tylko naszego doświadczenia, podzielę się co najlepiej działa przy generacji leadów: konferencje branżowe na których trzeba się wyróżnić (o tym kiedyś jeszcze napiszę), współpraca technologiczna z dużymi graczami oraz zatrudnienie doświadczonych BDMów, którzy mają relacje, znają dokładnie rynek, znają dobrze ludzi na tym rynku i z nimi współpracują. To działa. I im szybciej nauczysz sie domyślać, że właśnie usłyszałeś głuche „nie” tym więcej będziesz miał czasu na partnerów i klientów, którzy przynoszą realne korzyści. Powodzenia!

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *